写在前面的废话：
最近两年医美整形口腔齿科不太好过，自阿里系、新美大、大搜系、大氧渠道四分天下开始，直客医院“投航母的钱，操白粉的心”，但面对日益减少的到店客源，谁脑仁疼谁知道！
01经营的核心是增加流水减少支出
这是句有用的废话，但是有时候对医美整形口腔齿科医院来说却是一个两难的选择。说到底是一方面好的整形／牙科医生随着诊所需求的增加的价格疯涨；
另一方面，随着广受诟病的渠道客越来越没法做以后（不管是价格问题还是舆论口碑），市场对于客源的需求越发增加。这就面临经营最麻烦的难题，流水VS成本无法上行平衡，“边际损益”过大。
当高频需求已经被薅完羊毛，如何稳健增长变成了难上加难。
前文提过，医美整形口腔齿科说到底都属于“消费型医疗”，一方面是品类产品的“消费升级”，另一方面特点在于非高频、难操作、高风险的行业。
按照经济学中的需求概率学一旦爆发后，曲线必然回归理性。
02互联网的本质是降低用户“获取价值”的成本
互联网人都明白的一个道理就是“免费>收费”,通过不断的免费并提供价值获取用户，并通过“提供更高的价值”／“更便捷的渠道”根据2/8原则来收费，这是常识。
但是，换个维度看就不是这么个事了！医美靠生美产品作为“流量产品”玩死了生美！“云医疗”通过流量聚合降低获客成本压死了口腔门诊。而医美也好、云医疗也好，通过大项目／大病种来实现利润的提升。
医美、云医疗好过的时候，生美、口腔倒霉了！你会发现一个更好玩的现象：美发的搞起了生美、生美搞起了医美；医生搞起了门诊、门诊玩起了资本！说相声呢！
为啥？“妈”B的！有奶就是娘嘛，这是人性！
03横向比较会成为医美口腔的新常态
随着行业垂直媒体的增多，消费者对于“专业信息”的“自由度”越来越多的时候，信息不对称所主导的选择权早就已经不在“矫枉过正”的咨询师手中。
“专业门槛”太高的医美口腔与“不安”的消费者
问题来了，所有医美整形口腔齿科品牌市场部都知道这个，导致黑的白的真的假的“日记”、“评测”、“证言”充斥互联网，“广告”、“公关”、“自媒体”360度无死角的消费者教育。
另一方面，大量媒体日益增多的“黑中介”、“黑诊所”的报道，也加大了用户的“选择恐惧”，尤其X则西事件后，“莆系”都成为了一个“专有名词”。“X度一下会死吗？会！”这是个笑话，但细想一下才会觉得可能真是个笑话。延伸出来有趣的地方在于各种对比评测公众号、网站层出不穷，核心都是围绕“获客第三方转诊”这件事来运作。
但，你真的当今天的消费者真傻吗？
真真假假的“信息爆炸”与越来越没耐心的消费者
互联网信息透明后大量的对比评测的结果是消费者越来越没耐心去认真研究到底哪个评测专业？哪个品牌靠谱！也就此延伸出一个新的角色：消费品牌顾问，用最低的“选择成本”来获取“期望价值”。
不明白消费品牌顾问的可以参考“罗辑思维”，专门推荐书的！
04医院定位到底定的是什么？
“医院要定位自己门诊的主打项目”这话放在运营上属于有用的废话，但是事实上来说却不是这个业态。
医美整形口腔齿科现阶段的市场营销核心围绕的就是两层逻辑：
流量逻辑：APP平台＋案例包装。
爆品逻辑：玻尿酸／洁牙卡拦截用户需求作二次开发。
医美整形口腔齿科营销线性逻辑的底层逻辑：
用户信息／用户体验
品牌承诺／案例包装
用户对于医院品牌的信任产生了持续的需求链接：
从经济学上来说，当项目越多的时候，“成本”和“频次”构成的平衡不饱和一定会产生新的“边际成本”（边际成本越大利润越低），这是运营常识。
但是，因为医美整形口腔的特殊性，很多医院的市场人员发现，医院规模越大、主打项目越多反而营收越好（利润俩说），说到底都是围绕着用户信任构建的刷卡持续消费，这是运营事实。
市场的同质化的事实可能导致医院拼命造“概念”
“运营常识”VS“运营事实”的实际杠杆作用，导致各个医院的市场人员逼得没办法，各种创造概念吸引“尝鲜用户”，从“膨体隆鼻”到“硅胶隆鼻”演化成“宫廷隆鼻”、“生态隆鼻”、“4D隆鼻”，却忽略了“消费型医疗”中医疗本质的“需求”＋“因人而异”的事实，在某种意义上也进一步加大了消费者的“选择门槛”。
“选择门槛”的意思是，当“尝鲜用户”和“好骗用户”被薅完羊毛，还有其它用户选择吗？
05渠道就这些，几家欢喜几家忧
渠道大类就这些（如图，明细媒体不全），但是总有输赢在身边。这是为什么呢？
以上图仅为展示大类，部份媒体不全
从医美生态链条看市场策略
垂直媒体通过聚能来实现低成本获客，然后通过流量分发给各个医美门诊。而医美门诊在某种意义上来说是在给媒体“打工”，这是槽点但没辙。当APP对于用户实现低成本聚能的时候，在某种意义上说也构成了“社群”的需求分发。说人话就是，假设有200个人网站用户，有100人的鼻综合的需求，那么对于这100人的聚能变成了人群汇聚的本质核心。
深度运营？如何运营才算“深”？
按照上文的生态逻辑，当广口聚能恒定时，需求概率也一定恒定。那么，流量分发的定值就变成了分发到平台上多少家用户的既成事实。说人话就是，假设有200个人网站用户，有100人的鼻综合的需求，那么对于这100人的“蛋糕”某家整形机构到底能分到多少？
如上图，如果你是“需求用户”，你更愿意点关注哪种创意？
我知道你想回答，不，我们在说的是概率学！
对的，你的“对手”从来不是“用户”，而是“竞品”。当然，Button创意只是第一步，还牵扯到专题页的内容等，此处今天不多谈！
06市场策略的核心是如何在“优势领域”蚕食并间接造成垄断
“孙子兵法”的核心从来不是靠“计谋得逞以少胜多”而是靠优势兵力蚕食对手，这话放在市场上也一样。而放在医美整形口腔齿科上就变成了一个又一个的“产品品类”
“入口”就那么几个，你真的占到了吗？
纵观各个APP及搜索市场，从用户筛选逻辑“入口”无非就那么几个。
但是随着竞争对手的增多，早就变成了僧多粥少的局面。因为“资源位”再多也赶不上医美整形口腔齿科的门诊增长速度，如何“占位”就成了“医美口腔齿科定位”的关键。
消费者的“聪明”远比你想的还要“聪明”
如何站在消费者立场上变成“最优”选择就变成了“内运营”的关键。还是那句话：横向比较会成为医美口腔的新常态，而且，这个比较是几个平台的“比较”。
定价策略从来不是“我觉的多少”,市场透明化的前提下，消费者早就掌握了”定价”的主导权利。
品牌还是要做，只是如何操作？
今年应该是医美整形口腔齿科最倡导“品牌”的一年；说到底，因为医疗技术和国家政策的持续改进，医美乱象逐渐减少市场回归理性化。
另一方面，更多的医生集团也逐渐意识到“回归医疗本质”VS“个人品牌”到“企业品牌”之间的关联作用，但“品牌”还是那个“品牌”，“市场”却不是原来的“市场”。
随着消费升级带来的消费者升级，消费者对于产品及服务的要求进一步提升。“广告”早已经不是医美整形口腔齿科的“救命稻草”，原来打一波品牌广告立马上客的红利时代早已不见。“品牌”这个大家早已熟知的词，却包含了越来越多的含义。莆系“依旧”，只是“效果”早已不是原来的“效果”。
07老规矩，吐槽半天再说解决方案
拼多多带来的市场启示？
当市场需求已经到达顶端红线，如何利用“社交红利”变成了产品运营的根本。拼多多用“人际关系”创造了一个新“争议上市公司”，对于医美整形口腔来说，如何利用“人际关系”来拉动需求也变成了可行性方式。
尤其针对医美整形口腔齿科这种大众需求但是大众疑虑的产品，“社交红利”早就变成了“新营销”的增长点。
江小白带来的市场启示？
江小白，一个新的地域性白酒品牌能够迅速崛起于市场，在白酒行业连续几年都是隆冬期实现逆势增长，成为红遍全国的酒类黑马，为什么？
不要跟我讲为啥江小白卖不过二锅头；市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，如何在红海市场里寻找蓝海才是江小白带来的核心启示！
问题来了？“社交化”可不是发发微博发发微信那么简单！
小罐茶带来的市场启示？
2017年，小罐茶的广告大片霸占了央视的屏幕，君只见小罐茶广告满天飞，君不见茶叶这个品类有多特殊；虽然Jason谈不上懂茶，作为一个白茶爱好者，说实话对于小罐茶超级无感！（Jason还是认同小种茶）但是毕竟喝茶喝了这么多年，而舆论的导向似乎佐证了Jason的这种感觉！伴随小罐茶营销一同而来的是懂茶人的质疑。问题来了，中国13亿人有多大比例的人分的清白茶、黑茶、岩茶的区别呢？
小罐茶给出的解决方案：用8位大师技艺，奠基中国茶新未来！当然，无论“小罐茶”定位再厉害，说到底没有高频次的广告投放也白瞎。当然，你得看天天抱着茶的都是什么年纪的人！比如Jason！
08从“占位”到“定位”，如何通过运营实现“获客”翻倍？
任何事的固有形象认知，都是从高频出现开始，见面三分熟这是“人性”。
营销的本质是“蚕食”，其它都是“手段”
如何通过“优势领域”蚕食并间接造成垄断才是市场策略的核心。流量的本质是信息的高速传播，这里面包括“广告”也包括“当街派发”，当然，如果“当街派发”有用的话。
“一生二二生三三生万物”
这是道家的观点，放在市场上也合适。通过树立医院核心形象产品到塑造产品，本身也是“新营销”业态的一部分。但这个事的前提是，“一”从哪来？
“异次突围”、“降维打击”的核心在于哪个“异次”
随着“超级用户”思维的强化，未来三年内医美口腔的领地夺绝对不在“医生”／“医生IP”，如何通过其它方式减少用户的“选择成本”并取到消费者信赖成为决战的关键。
嗯!这句话看不懂啥意思的可以去认真研究下“新氧云诊所”…下回细说！
如果“平台”没效果，那么自己就变成“平台”
这个观点适合规模连锁，因为无论产品序列还是“优势”能力，这个点都不合适中小门诊的“游戏”。纵观医美整形口腔齿科市场发展，并不是没有人在做这个事情。
写在最后的话：
我真的不是忽悠你运营拼多多！以上和拼多多没啥关系！
作者介绍：JasonChao，前4A广告团队长，口腔医疗集团市场狗，“跨界营销红色联盟”首席顾不问（Branding/EPR/Digital Marketing）//更多“不让播”的消费医疗营销内容，请关注:【广告的纸牌屋】或搜索微信公众号：MarketingCards
